Odav kaup võib olla parem kui kallis

Oled väsinud mantrast: head ja odavat korraga ei saa? Et muudkui maksa, kui tahad kõrget kvaliteeti? Kuidas see paljulubatud kõrge kvaliteet ikkagi välja näeb? On tema kõrgem hind ka tegelikkuses proportsioonis parema kvaliteediga?

Kahtlusi ei ole, aga kõhklused on, sest poole "kõrgest kvaliteedist" moodustab pahatihti oskuslik müügitöö. Lihtsamalt: klient maksab hea müügimehe osava jutu tagajärjel sama kvaliteediga asja eest lihtsalt rohkem. Muidugi saab toode hinda juurde, kuna müüakse kindlustunnet ja usaldust. Kaudselt, sest garantiitingimused on mõlemal pool samad.

Näide: firma A ja B toodavad analoogseid asju. Isegi parimad müügimehed kummaltki poolt ei suuda väita vastupidist. A on alles turule tulnud ja tundmatu, aga B üle kümne aastase kogemusega suur turuliider. Ehkki uus firma pakub kümme protsenti odavamalt, ei julge klient tihti riskida: äkki on algajatest kobakäpad või hoopis aferistid. Või riskiks siiski? Äkki on firma B mugavustsoonis, nautides oma liidrirolli ja tehes lihtsalt "blaa-bla-blaa" ning kasseerides rohkem raha. Rõhutan: sama kauba eest.

Otsustada on vaja, aga kuidas? Hakkad lugema vastavaid foorumeid: summa summaarum on rahul ja pahaseid kliente võrdselt - sa ei saanud sendivõrragi targemaks. Pealegi on peaaegu alati foorumisse ära eksinud müügimees, kes kliendina esinedes on firma toimetamisega tohutult rahul. Nii A kui ka B on kohal.

Mõtled ühe "jänese" peale ja otsustad "šampust juua": teed lepingu tunduvalt odavama firmaga, mis lasi hinda veel rohkem alla.

Aeg läheb edasi ja satud suhtlema tuttavaga, kes oli tellinud "vanast, kindlast ja kallist", aga ei ole absoluutselt rahul - erinevalt sinust on tal ainult probleemid.

Mis siis toimus? Kas sind taheti lihtsalt petta, kasutades suure ja kindla aupaisteoreooli? Küllap vist, sest kuuled hiljem suure firma pankrotist ja väiksema edukast toimimisest. Räägitakse küll siin-seal, et nad solgivad turgu, aga sinuni see "solk" ei jõua, kuna oled nendega väga rahul.