Ravimifirmade salaelu: arstide äraostmine, puudulik innovatsioon ja petturlikud hinnamanipulatsioonid
Weiss kavaldas end üritustele, kuhu lastakse vaid omasid ning kuulis enesekriitilisi küsimusi ja ausaid kirjeldusi, kuidas ravimifirmad tegelikult oma ravimeid arstidele ja nende läbi meile kõigile maha müüvad.
Äripäeva kirjastuse väljaantuna ilmub Weissi raamat 20. veebruaril ka eesti keeles. Üleeile ja eile avaldas Delfi sellest kaks esimest lõiku, täna ilmub viimane.
Sihtisik arst
Üks saab kongressil kiiresti selgeks: kõik ravimitööstuse pingutused tiirlevad arsti ümber. Arst on sihtisik. Põhiline eesmärk on teda võimalikult täpselt tundma õppida: millise arsti puhul tasub ravimiesitleja külaskäik ära? Kui tulus ta on? Millal ja kui sageli tuleb arsti külastada, et ta rohkem ravimeid välja kirjutaks?
Sellistele küsimustele vastuste leidmiseks otsib ravimitööstus abi konsultatsioonifirmadelt. Nende funktsioon on umbes samasugune nagu autotootjate puhul allhanketööstusel: nad tarnivad ravimikontsernidele kõik vajalikud andmed ja teabe, mille põhjal on võimalik välja töötada turundusstrateegiad ning ravimiesitlejaid kasutoovalt rakendada. Samad firmad on ka kongressi sponsorid – nende kohalolekut pole võimalik mitte märgata. Nad pakuvad oma teenuseid eraldi messisaalis ning esinevad kongressi programmi raames ettekannetega.
Üks võtmekujudest konsultantide hulgas on Nev Skelton, turu-uuringute firma IMS Health müügitõhususe osakonna juhataja. Rohkem kui kahe miljardi dollarilise aastakäibega on see firma ülemaailmselt juhtiv teabepakkuja arstide ravimite väljakirjutamise tavade ja ravimite müügiarvude osas. Nende andmete kogumiseks ja analüüsiks on IMSi palgal üle 7600 töötaja.
Ma ise kasutan juba aastaid selle firma tõenäoliselt kõige olulisemat Saksamaal pakutavat toodet, IMS DPMi, et kriitilise ravimikäsiraamatu „Kibedad pillid“ („Bittere Pillen“) koostamisel välja selekteerida kõige sagedamini müüdavad medikamendid.
IMS DPM toob üksikasjaliselt välja, kui palju pakendeid on igast medikamendist müüdud ja kui palju käivet see on andnud. Need andmed esitatakse kuude kaupa apteegihulgimüügi ja 4000 avaliku apteegi raamatupidamise põhjal. Sealjuures on arvestatud isegi ravimifirmade poolt apteekidele tasuta jagatud pakendeid, nn loonustasu. Igas DPMi väljaandes on 2000 lehekülge rohkem kui nelja miljoni arvuga. Ilma selle andmekoguta kobaksid ravimitööstuse
turundusjuhid pimeduses.
Seega pole imeks panna, et kongressi ettekannete saal on viimse kohani täis, kui prominentne müügijuht Nev Skelton alustab oma ettekannet ravimitööstuse müügistrateegiatest. Esmalt visandab ta lühidalt ravimitööstuse vireleva olukorra diagnoosi: Nev Skeltoni sõnul on see puhas raharaiskamine, kui ravimiesitlejad külastavad nagu seni 75–85 protsenti kõikidest arstidest. Täiesti piisaks ainult tippväljakirjutajatele keskendumisest – ja see ei vähendaks käivet!
„Kuid kes on need tippväljakirjutajad?“ jätkab Skelton. „Meie pingutused peavad olema suunatud sellele, et retsepte väljakirjutavatest arstidest rohkem teada saada. Kuidas nad mõtlevad? Millised
on nende hoiakud? Mis neid mõjutab? Kuidas nad välja kirjutavad?“
Ikka ja jälle poetab Skelton oma kõnesse mõiste „segmentimine“ – sellega on mõeldud arstide liigitamist vastavalt väljakirjutamispotentsiaalile. Skeltoni sõnum on ühene: kontsernidel tuleb oma eelarved ümber jagada. Ühelt poolt tuleb vähendada ravimiesitlejate arvu ja selle arvelt kulutusi kokku hoida, teiselt poolt aga rohkem raha välja anda arstide segmentimiseks.
Ta ei ütle otse välja, mida küllap enamik kohalolijaist mõtleb: selline strateegia ei oleks tulus mitte üksnes ravimikontsernidele, vaid ka IMSile endale. Tõhusam segmentimine oleks võimatu ilma
IMSi andmebaase kasutamata.
IMS kogub ja ostab rohkem kui sajas maailma riigis täiesti legaalselt kokku kõikmõeldavaid andmeid arstide, ravimite ja patsientide kohta, töötleb neid ning müüb edasi ravimitööstusele. Saadav teave on ravimisektori tegevuses niivõrd asendamatu, et kogu tööstusharus ei leidu ilmselt ainsatki firmat, kes IMSi andmeid ei kasutaks.
Kui ulatuslik täpselt see andmekogu eelkõige Saksamaal ja Austrias juba on, sai mulle selgeks alles pärast kongressi lõppu, kui Lorna mulle IMSi andmebaasidest ülevaate andis. Kongressil ei maininud seda küll keegi, kuid Saksamaal ja Austrias võtab andmete kogumine juba arstide totaalse järelevalve mõõdud. Ehmatav on seejuures, et järelevalveks pole ravimitööstusel vaja ei salaja pealt kuulata, salamikrofone paigaldada ega luurajaid palgata. Kümned tuhanded arstid saadavad IMSile ise vabatahtlikult kõik vajalikud andmed – ning seda sageli pelgalt 30-eurose honorari eest. Sellega keerutavad arstid ise valmis need nöörikesed, mille abil ravimitööstus neid hiljem marionettidena liigutada saab.
Paljud arstid lubavad, et ravimitööstus nende praksist ööpäev ringi jälgib. Kõik registreeritakse: iga väljastatud retsept, iga diagnoos, kõik patsientide andmed, iga laboritulemus, iga kontakt ravimiesitlejatega, iga kirjaliku materjali tellimus firmadelt, iga täiendusõppe üritustel osalemine. Tõenäoliselt pole ühtegi teist eriala, mille esindajaid nii täpselt läbi valgustataks ja monitooritaks kui arste.
Retseptide väljakirjutamise andmed rändavad automaatselt arsti arvutist IMSi arvutitesse, sealt ravimikontsernide monitoridele ning edasi ravimiesitlejate sülearvutitesse, kes seda teavet omakorda arstide paremaks mõjutamiseks kasutavad. Tihti ei ole need andmed anonüümsed, vaid konkreetse arsti kohta, mistõttu kontsernid saavadki neid sihipäraselt kasutada.
Kui hinnaline selline teave kontsernidele on, näitavad kas või juba hinnad, mida IMS küsib: elektrooniline juurdepääs andmebaasile IMS Sales Tracker näiteks maksab 32 170 USA dollarit. Selle summa eest saab ostja ühe aasta jooksul vaadata iga kuu uuendatavaid turuandmeid 1800 tähtsaima medikamendi kohta regionaalselt Põhja-Ameerika, Euroopa ja ülejäänud maailma lõikes. Andmebaasi IMS DPM kasutamine seevastu maksab aastas koguni 40 000 – 60 000 eurot.
